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互聯網思維:你的執行力在哪里

信息來源:本站  瀏覽數:1486  發布時間:2014-3-16


(中國電子商務研究中心訊)幾天前,我參加一個傳統企業的頭腦風暴會,見證了傳統企業高管之間的邏輯對壘,那已經不能簡單的用激烈這個詞來形容,簡直就是幫會之間的PK,我為這個企業的管理感到悲哀,企業高層之間的辯論很激烈,討論主題往往從產品及銷售模式的探討轉向部門之間的怒目相向,尤其是在產品質量問題的討論上,每個部門都能說出1-2個理由來證明不是他們的錯,最后原因歸結到銷售部門的無能,這個會也就在銷售部門的沉默中落幕。

  作為一個外向型企業,他們的出口比率占到80%還要多,形勢好的時候憑借低價策略以及全球100多個國家的出貨量,單單出口退稅一項就能讓該企業年凈利潤達到4000萬左右。但是現在人民幣升值以及出口退稅的壓力,讓改企業的老板不得不將目光轉向國內市場,但是國內市場目前也有深大的變革,電子商務已經迫使很多傳統企業開始轉型,至少很多企業都開始了網絡營銷。

  而該企業的網絡營銷情況是目前只是做了百度、谷歌以及阿里巴巴的傳播層面上的推廣,其銷售形勢仍舊是傳統的渠道代理機制,在年初剛舉辦的客戶交流會上,各區域代理商在網絡報價對實體銷售的沖擊這個事上都苦不堪言,這迫使企業有了轉型的決心,重點放在銷售模式的創新上,但是會一帆風順嗎?

  了解了該企業的情況,我最后在他們的頭腦風暴會上做了簡單的發言,只是想到哪里說到哪里,整理以后形成以下文字,希望對傳統企業的朋友有些幫助。

  產品形式:互聯網產品是對傳統產品的重定義

  我們企業想做天貓旗艦店,因為天貓旗艦店是一個B2C性質的平臺,直接面向的銷售群體是終端客戶,因此以后的銷售主體不能放在外墻建筑上常用的產品上面,這個只適用于大宗交易,天貓旗艦店應該銷售一些更有藝術感更個性一些同時具有高附加值的產品,同時我們應該對這些產品進行新的定義,而不能讓他只是一種傳統建材。

  同樣,我們還可以對產品進行改良與創新,創新是為了超前,甩掉對手在新的領域肯定更能盈利。譬如剛才我聽了你們所說的老生常談的DIY產品系列,說了2年還沒有付諸實踐,這僅僅是執行力的問題嗎?我想其他方面的因素可能更多一些。先不談執行情況,我在這里想問問能不能找到一種材料代替水泥,從而實現客戶自己動手輕松的安裝呢?我想只要攻關,肯定能辦到,主要是干不干的問題。再比如,你們打算推出DIY系列,在找到新材料之前,能不能先以DIY的思維組合搭配一下產品,讓產品以套餐的形式出現,也就是將產品標準化,這樣用戶可以成套的選擇購買,節省了用戶的時間,同時增加了銷量。

  另外在產品的賣點上,現在大概能看出來,貴行業各企業之間在產品質量差不多的情況下,主要拼的是服務,能不能把服務坐上去,是網絡營銷的廣關鍵,這里說的不是普通的賠償及質保等服務,主要是能否考慮用戶急需以及細節等問題。譬如送貨上門與施工,如果能解決這個問題,即使價格賣的高一些,客戶也可以接受,不用再費心去找施工人員。還有,像三只松鼠這個網絡品牌的堅果,每包都帶一個吃干果的工具,咱們能不能也給產品配套銷售或者贈送相關材料及工具呢?類似的很有很多,大家可以繼續深挖。

  產品設計:讓客戶帶有歸屬感的參與進去

  互聯網思維的一個因素是讓客戶有參與產品設計,那么他會有一種參與感,那么生產出來的產品客戶一定會買單?梢岳蒙鐓^等平臺實現與客戶的交流以及客戶之間的交流,這種思維正是傳統銷售的逆向思維,這種模式叫作C2B。舉個例子,因為我們的藝術產品比較適合定制,簡單的與客戶的交流的做法是客戶提供一副圖片,我們為他定。

  再深入一下,我們可以在六一兒童節搞活動,讓客戶提供寶寶的照片為其定制,走親情路線,相信能夠融入寶寶照片的產品不多,我們干嘛不做?而且這個產品做出來,用戶不一定會用在墻上,這樣玻璃磚就增加了新的內涵,晶華不只是玻璃磚,這甚至可以當做一個廣告語。C2B的模式,可實現按需生產,用戶訂單非常清晰,這樣就不會出現太多的庫存。

  企業推廣:曝光自己就是推廣產品

  在形象推廣上與企業宣傳上,沒有統一的VI可以原諒,大部分公司都沒有做到形象包裝這一點。但現在是互聯網時代,我們企業的互聯網形象是非常落后的,這主要是因為曝光不足,微博等好用的社會化傳播媒體到現在都沒用上,并且總是抱著保守的態度害怕有反面信息。其實微博是很好的品牌及公司形象塑造工具,尤其是現在國家相關部門介入監管,反面言論及謠言不好傳播,受害者可以舉報,造謠者很容易被請去喝茶。

  在傳播的角度上,即便是被負面了,也是一個事件的傳播,容易引起外界的關注,事實上,真的沒有人閑著沒事去關注一個不知名的你,所以有多少人會像干露露等一樣犧牲色相博取關注。

  以前我跟大家分享的小米、雕爺牛腩等案例,這些案例的操手都非常懂得社會化傳播,能夠最大化的隨時隨地變著花樣的曝光自己,甚至還沒有買產品就砸錢數百上千萬,為的就是求曝光,求宣傳,而且是借力宣傳,通過粉絲與名人就做到了,只是在不斷的策劃事件,然后就等著人們來傳播,這就是典型的互聯網思維中的粉絲效應,希望你們也考慮一下。

  商業模式:抓住移動互聯網這個機會

  傳統互聯網時代要求企業與產品盡可能的曝光并塑造形象,最終以實現網絡營銷為目的?上У氖俏覀冞沒有進入傳統互聯網時代,就迎來了移動互聯網時代,BAT等互聯網巨頭正在大手筆布局移動互聯網,各大網站也在積極向互聯網過渡,眾多企業也在探索移動互聯網下的商業模式。

  我們現在要做天貓旗艦店,其實整個淘寶體系正在向移動互聯網過渡,支付寶錢包及微信支付等移動支付讓交易變得更簡單,淘寶很大的流量都來自他的移動端,但是在移動互聯網淘寶并不是老大,微信才是真正的巨擎,微信用戶已經達到6億多,國外用戶都有1億,這個平臺有相當大的商機。

  譬如我們可以微信來管理門店,隨時與客戶進行交流,第一時間獲取客戶反饋,為客戶提供服務?蛻粢部梢栽谖⑿胖型ㄟ^GPS定位查找我們的門店,到門店中購買晶華玻璃磚正品。同時,我們還可以開通微網站或者微商城,用戶可以在微信上直接下單,同時在實體店體驗實際產品,店內沒有的商品又可以在微網站上展示,用戶下單后,廠家就可以發貨,代理商家實現按需訂購,不會擠壓庫存。這種模式被稱為O2O,意為線上到線下,可以實現銷售同步,非常適合傳統企業的門店銷售,而且可以輕松實現活動促銷,我們有代理渠道的優勢,為何不嘗試一下? (來源:快鯉魚 作者:王吉偉 編選:中國電子商務研究中心)

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